出版品
行銷通路運作模式之研究－網路的觀點
方世榮 雲林科技大學企業管理學系
本文主要探討通路成員間形成網路關係的動機、通路網路結構型式、成員行為特質及運作績效之間的關聯性。本研究針對國內電子資訊業、汽車業、食品業及紡織業為對象進行郵寄問卷調查。另外，本文以因素分析、集群分析及徑路分析，驗證理論架構所提出之假設，獲得下列重要發現：1.通路成員對網路形成之動機越強烈，則成員間之通路網路結構越偏向關係型。2.成員間之通路網路結構越偏向關係型，則成員間會增加建構行為；若偏向交易型，則成員間會減少建構行為，而增加破壞性的行為。此外，通路網路結構越偏向關係型，則通路網路之運作績效越高。3.通路成員之行為對績效會產生影響，其中支持、情感承諾及非強制性權力對整體績效有顯著影響；誠實、非強制性權力及依賴則對個體績效有顯著影響；強制性權力的使用會造成成員間的衝突進而降低整體的運作績效，但因其可控制其他資源，故在個體績效會有所提昇。4.適當的運用協調機制可產生較佳的績效。當通路成員間產生建構性行為或低破壞性行為時，則運用非人際協調，會有較佳的運作績效；當成員間產生破壞性行為時，運用人際協調會比非人際協調來得好。