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銷售力自動化對銷售人員績效之影響：年齡及銷售經驗的干擾角色
陳 嵩 崑山科技大學企業管理系教授
李佩芬 崑山科技大學不動產經營系助理教授
陳光偉 崑山科技大學企業管理系助理教授
摘要
本研究則延伸過去的研究，依據企業導入銷售力自動化(sales force automation,簡稱SFA)系統的目的，探討SFA系統使用、客訪效率、適應性銷售行為、及銷售績效的關聯，以及年齡（及銷售經驗）對SFA系統使用與客訪效率（及適應性銷售行為）關聯的干擾角色，並以近期導入SFA系統的某壽險公司280位理財專員為問卷調查實證對象。結構方程模式分析結果顯示，銷售人員SFA系統使用、客訪效率及適應性銷售行為對銷售績效皆呈顯著的正向直接影響。此外，年長銷售人員的SFA使用對客訪效率呈顯著正向影響、年輕銷售人員的影響則不顯著；銷售人員愈乏銷售經驗、SFA系統使用對適應性銷售行為的正向影響愈強烈。最後研究者提出一些企業導入SFA系統的管理建議及後續研究建議。