出版品
再探競爭心理氣氛對銷售人員目標導向的影響：銷售經驗及好競爭特質的調節角色
陳 嵩 崑山科技大學企業管理系教授
林伶瑾 崑山科技大學企業管理系助理教授
李佩芬 崑山科技大學房地產開發與管理系助理教授
摘要
促進組織內部競爭氣氛，一向是銷售經理激勵銷售人員趨向表現動機、以達成更佳績效的常用方法。不過學者們認為，促進競爭氣氛的做法可能會抑制銷售人員的學習動機、助長其迴避表現傾向。本研究主要探討銷售人員知覺競爭心理氣氛對其學習、趨向表現、迴避表現導向的影響，以及銷售經驗與好競爭特質的調節效果，並以496位壽險銷售人員為問卷調查實證對象。迴歸分析顯示，競爭心理氣氛並不會抑制銷售人員的學習導向，好競爭特質則會激發銷售人員的學習及趨向表現導向。調節分析則顯示，競爭心理氣氛僅對資深銷售人員的學習導向有較顯著正向影響。此外，競爭心理氣氛僅會助長低好競爭特質銷售人員的迴避表現導向。最後，研究者針對管理意涵及未來研究分別提出建議。